Kişi, "Bunun hakkında düşünmek için zamana ihtiyacım var" dediğinde, ertelemenin gerçek sebebini bulmak çok önemlidir. Bu sadece hayır demenin nazik bir yolu olabilir. Ya da söz konusu kişi kesinlikle acele kararlar almaktan kaçınabilir. Ya da gereksindiği tüm bilgilere sahip olmayabilir ve daha fazlasını sorma cesaretini göstermeyebilir ya da çekinebilir.
İşte açıklayıcı sorular da burada işe yarayabilir. "Herhangi bir şey hakkında karmaşaya mı düştünüz?" "Bu sürece yardım etmek için özellikle ne yapabilirim?" "Sunduğum teklifi bir başkasıyla kıyaslayacak mısınız?" Sorular sormak anlaşmak için kapıyı açık tutar.
Bu ertelemenin kökeninde kişisel rahatsızlık da olabilir. Sizin öneriniz hakkında herhangi bir şey diğer şahsız rahatsız etmiş olabilir. Belki de bunu kendisi bile tespit edemez. Fakat olasılıkla bu rahatsızlığı riskle ilgilidir. Risk olarak neyi gördüğünü keşfetmek zorundasınız.
Bu tekniklerden biri kendi bakış açılarından olumlu ve olumsuz yönleri sıralamalarıdır. Önerinizin maddi karşılığı olduğu takdirde, para iade teminatını sunabilirsiniz. Eğer bu bir organizasyon üyeliğiyse, kendisini kesinlikle katılım baskısı olmayan bir toplantıya davet edin. Eğer bir ürünün tanıdık olmaması kendisini rahatsız ediyorsa, kendisini bunu denemeye davet edin.
Diğer kişiye sunduğunuz şey hakkında güven vermek için mümkün olduğunca bilgi sağlayın. Hatta sizinle anlaşmadan önce göz önüne almaları gereken anahtar faktörleri bile tanımlamalarına yardım edebilirsiniz.
Siz aynı zamanda, söz konusu kazancın riski fazlasıyla aştığını göstermek sayesinde -ve bu çok önemlidir! —kişisel rahatsızlığı ve ertelemedi hafifletebilirsiniz.
DERLEYEN... (EDİTÖR)
İletişim:
[email protected]